Wie beim Einstellungsgespräch ist auch bei Gehaltsverhandlungen die Vorbereitung enorm wichtig. Wer mehr Geld will, sollte das begründen können.

 

Gut vorbereitet zum Gespräch

Der Gang zum Vorgesetzten mit der Bitte um ein höheres Einkommen kostet viele Arbeitnehmer große Überwindung. Oftmals fürchten sie, mit ihrem Anliegen zurückgewiesen zu werden. Dabei wirken sich Gehaltsverhandlungen in der Regel früher oder später immer positiv aus - wenn sie richtig geführt werden.

 

Selbst wenn das Anliegen zunächst abschlägig beschieden wird, weiß der Vorgesetzte zumindest, dass das Thema beim Arbeitnehmer oben auf der Agenda steht. Bei späteren Gehaltsgesprächen dürfte sich dieses positiv auf die Verhandlungsposition des Vortragenden auswirken. Der Vorgesetzte wiederum kann sich ein Bild über die Motivation und dessen Selbsteinschätzung machen. Das Gespräch kann er nutzen, um Verbesserungsmöglichkeiten klar anzusprechen.

 

Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg

Das Wichtigste für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen ist eine umfassende und gründliche Vorbereitung. Bereits im Vorfeld, also bevor der Gesprächstermin beim zuständigen Vorgesetzten vereinbart wird, sollte der Arbeitnehmer für sich selbst klar definieren, was er erreichen will und vor allem, wie er dieses begründen kann.

 

Eine einleuchtende und konsistente Begründung ist der Schlüssel für den Erfolg. Denn der Arbeitgeber wird sich vor allem die Frage stellen, warum er dem Arbeitnehmer mehr Geld zahlen sollte. Er sollte hier Argumente erwarten können, die sich auch durch gezeigte Leistungen belegen lassen. Denn generell kann aus seiner Sicht nur gelten: Nur wer Überdurchschnittliches leistet, kann auch höher bezahlt werden.

 

Wichtig für den Arbeitnehmer: Er sollte nur über die eigene Leistung argumentieren. Vergleich mit Gehältern von Kollegen sind ebenso wenig wie eine lange Firmenzugehörigkeit überzeugende Argumente. Auf solche Argumente ist der Vorgesetzte in der Regel vorbereitet und kann sie deshalb meist leichter entkräften.

 

Stärken und Schwächen definieren

Der Arbeitnehmer sollte sein eigenes Leistungspotenzial möglichst realistisch einschätzen. Dazu bietet es sich an, das eigene Einkommen mit Gehältern zu vergleichen, die in anderen Unternehmen für vergleichbare Positionen gezahlt werden.

 

Bei der Argumentation in den Gehaltsverhandlungen sollte der Arbeitnehmer seinen Vorteil und Nutzen für das Unternehmen in das Zentrum seiner Aussagen stellen. Der Vorgesetzte hat bei solchen Gesprächen natürlich das Wohl der Firma, aber auch seinen eigenen Nutzen im Blick. Wer hier einen konkreten Vorteil für den Vorgesetzten bringt, erleichtert es ihm, einer Gehaltserhöhung zuzustimmen.

 

Argumente für mehr Gehalt

Die Begründung des Arbeitnehmers, warum sich der eigene Marktwert erhöht, sollte konkret und belastbar sein. Dafür sollte dieser die eigenen Aufgaben aufschreiben und protokollieren, wie diese umgesetzt wurden.

 

Positive Punkte sind zum Beispiel erreichte Kosten- und Zeitersparnisse in Arbeitsprozessen, erfolgreiche Kundenakquisitionen und erzielte Umsatzsteigerungen. Ein erweiterter Kompetenzbereich, eine absolvierte Weiterbildung oder erfolgreich abgeschlossene Projekte sind dabei ebenfalls gute Argumente für eine Gehaltserhöhung.

 

Diese positiven Aspekte wird auch der Vorgesetzte wissen - allerdings seinen Fokus auf die Schwächen-Analyse legen. So kann er Fehler und Schwächen klar benennen und das noch offene Leistungspotenzial aufzeigen. Dieses bringt dem Vorgesetzten gleich zwei Vorteile: Er kann die analysierten Schwächen nutzen, um die Gehaltsverhandlung abzusagen oder um den Mitarbeiter zu motivieren, diese abzustellen.

 

Als Mitarbeiter sollte man versuchen, seine Schwächen möglichst realistisch einzuschätzen und sich entsprechend vorbereiten. Logische Erklärungen und Lösungsvorschläge können in einem Verhandlungsgespräch gegebenenfalls entscheidend sein.

 

Was man vermeiden sollte

Schwache oder aus Sicht des Vorgesetzten keine Argumente sind die finanziellen Umstände des Arbeitnehmers. Finanzielle Verbindlichkeiten, etwa in Folge eines Hausbaus oder der Wunsch nach einem neuen Auto oder einer Urlaubsreise in die Ferne, können keine Grundlage für eine Gehaltserhöhung bilden. Der Arbeitnehmer sollte zudem nie als Erpresser auftreten und etwa mit dem eigenen Abgang drohen. Im Zweifel verliert der Vorgesetzte lieber einen guten Mitarbeiter als sein Gesicht.

 

Forderungen müssen realistisch sein

Gehaltsforderungen sollten realistisch sein. Entsprechend sollte man als Arbeitnehmer auch nur das fordern, was das Unternehmen erfüllen kann. Der Vorgesetzte muss dafür sorgen, dass die gezahlten Gehälter einigermaßen homogen ausfallen. Wichtig ist zudem, vor allem in wirtschaftlich schwachen Zeiten, die Forderungen an der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit des Unternehmens auszurichten. Hier sollte sich der Arbeitnehmer im Vorfeld möglichst umfassend über die wirtschaftliche Situation des Unternehmens und dessen Perspektiven informieren. Generell gilt hier: Substanzielle Krisen des Unternehmens sind kein guter Zeitpunkt für Gehaltsverhandlungen.

 

Den richtigen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung finden

Wichtig für den Erfolg der Gehaltsverhandlungen ist auch die Wahl des richtigen Zeitpunkts. Aktiv werden sollte man etwa, wenn gerade ein beruflicher Erfolg verzeichnet werden konnte. Dieses kann beispielsweise nach Abschluss eines Projekts oder eines Geschäftsjahres sein. Der Zeitpunkt sollte aber auch für den Vorgesetzten günstig sein. Dieser sollte sich möglichst nicht gerade in beruflichem Stress befinden, etwa durch bevorstehende Projekt- oder Quartalsabschlüsse.

 

Als Faustregel gilt: Je besser gelaunt und entspannt der Chef ist, desto eher ist er bereit, einer Gehaltserhöhung zuzustimmen. Entsprechend sollte man auch als Vorgesetzter den Termin für Gehaltsgespräche wohl bedacht wählen.

 

Gesprächsverlauf durchspielen

Der Mitarbeiter sollte den Ablauf des Gesprächs im Vorfeld schon einmal gedanklich durchspielen, die eigenen Argumente ordnen und die Antworten auf die Gegenargumente formulieren. Das wichtigste Argument für die Gehaltserhöhung sollte sich der Arbeitnehmer bis zum Schluss aufheben. Während des Gesprächs sollte der Ton immer ruhig und sachlich bleiben. Emotionen wirken sich in der Regel immer kontraproduktiv aus. Generell sollte der Arbeitnehmer den Vorgesetzten nicht als Gegner, sondern als Partner betrachten.

 

Das sollte auch der Vorgesetzte tun. Denn ein frustrierter Mitarbeiter ist weniger motiviert und schadet dem Unternehmenserfolg, mindestens auf lange Sicht. Selbst wenn der Vorgesetzte eine Gehaltserhöhung ablehnen muss, sollte er dieses ausführlich begründen und dem Mitarbeiter einen gemeinsamen Weg in die Zukunft aufzeigen, an dessen Ende eine bessere Leistung des Arbeitnehmers und die erhoffte Gehaltserhöhung stehen könnte.